Después de estar cuatro años en la parte continental de China, Dell ha creado un modo de negocio único e insuperable

Por LAN XINZHEN

Para Dell, una compañía global de computadoras con sede en Estados Unidos, China es una mina de oro atractiva. Sus operaciones en China se incrementaron cerca de 80 por ciento en la primera mitad de 2003, en contraste del 25 por ciento registrado en América del Norte en el mismo periodo. En los cuatro años a raíz del establecimiento de su Centro Chino de Consumidores (CChC) en Xiamen, provincia de Fujian, las ventas de este centro han aumentado más de 58 veces. En 1998 el volumen de ventas alcanzó a los 300 millones de yuanes (US$36,23 millones), y se elevó a los 17.500 millones de yuanes (US$2.110 millones) en 2002.

Li Yuanjun, Gerente General de las Operaciones de Dell en China, muestra confianza en el constante crecimiento de la compañía en la venta de computadoras y en los servicios relacionados. Dijo: "Esperamos un crecimiento aún mayor en los próximos seis meses. Se estima que el volumen total de ventas de este año ascenderá a 22.000-22.500 millones de yuanes (US$2.660-2.720 millones), y que en el 2006 será de 80.000 millones de yuanes (US$9.660 millones)".

Cliente en primer lugar

En el actual mercado chino de computadoras, de cada cinco servidores o cinco computadoras portátiles vendidos, al menos uno es fabricado por Dell. Y debido al tamaño del mercado chino, el país se ha convertido en número cuatro en la lista de negocios globales de Dell.

Una oficina del CChC LAN XINZHEN

El rápido crecimiento de Dell lo ha puesto a éste bajo el reflector. Economistas llaman a esto "modo Dell" y prestan atención a las fuentes de consumidores de la compañía, la calidad de sus productos, y su cultura empresarial.

"La primera característica de Dell es la globalización de sus productos. La segunda es la personalización de los mismos", dijo Li.

El CChC de Dell trabaja directamente para los consumidores, lo cual significa que en lugar de fabricar productos según un plan establecido, prefiere comenzar la producción después de recibir pedidos de clientes. A través de las 530 líneas telefónicas libres de cobro de la compañía en 258 ciudades chinas, o por medio del sitio en Internet de Dell, los clientes tienen fácil contacto con la compañía y expresan lo que exigen de las computadoras, incluyendo la apariencia, la función y las especificaciones para la configuración de archivos. Dell se basa en estos pedidos para montar computadoras con partes componentes suministradas por diferentes países, las cuales pueden llegar al destino preciso en China en 24 horas. Se garantiza que el producto final arriba en siete días y se entrega en la puerta del cliente.

Dell no confía en la producción masiva. Cada computadora es única y registrada con el nombre del usuario correspondiente. Incluso si recibe pedidos que exigen 100 computadoras de la misma configuración, Dell los tratará por separado y de manera diferente. Todos los productos se fabrican según los pedidos.

"Ya sea un pedido importante de muchas computadoras llegado de una gran empresa o un pedido individual de una sola computadora, Dell los tratará de igual manera", explicó Li.

Al tratar directamente los pedidos individuales, Dell logró ahorrar el coste y el tiempo gastados en los intermediarios y en el almacenaje. La compañía también ha acortado el tiempo y la distancia entre el fabricante y el consumidor. El ciclo de almacenaje en Dell es de cuatro días al máximo, mientras el de una compañía de computadoras tradicional toma de 30 a 60. Esta ventaja permite a Dell aplicar la tecnología más actualizada en la producción y recibir, evaluar y procesar con prontitud lo que opinan los clientes con el fin de mejorar los productos.

"Es por las características de su producción que Dell atrae a más y más consumidores", dijo Huang Ling, Teniente Alcalde de Xiamen, a cargo de la industria y la tecnología.

Modo de negocio imposible de copiar

Muchas empresas, entre ellas la Start Computer Group Co. Ltd. De Fujian, han tratado de imitar el modo de operación de Dell, pero han fracasado.

Li Yuanjun, Gerente General del Centro Chino de Consumidores (CChC) LAN XINZHEN

"Nuestro modo de operación es único, y nadie es capaz de imitarlo", dijo Li Yuanjun.

He aquí el por qué Dell puede obtener los mejores componentes de computadora en el más corto lapso de tiempo desde todas partes del mundo. Li añadió: "Cuando recibimos un pedido, en seguida escogemos los mejores componentes a los precios más bajos en los mercados de todo el mundo. Casi todas las computadoras que fabricamos son hechas con componentes llegados de países como Estados Unidos, el Reino Unido y China, los cuales deben llegar al centro de montaje en cuestión de horas".

BAX Global, una compañía global de transporte y gestión del suministro en cadena con sede en EE.UU. que crea soluciones logísticas a escala mundial, es uno de los socios de cooperación global de Dell. Accedió a China en 1998, el mismo año que Dell, y proveyó con materiales procesados al CChC. Su suministro de materiales a Dell se limita a 90 o menos minutos, cosa que es imposible para otros proveedores. Sun Bingkun, Gerente General de la compañía de BAX Global en China, dijo: "Dell tiene el 'almacenaje cero' y es el único que logra hacerlo entre nuestros socios ubicados en 123 países desde que empezamos a operar hace 30 años".

Las dos estrategias –las ventas directas y el almacenaje cero— son la clave del éxito de Dell. La primera asegura los pagos puntuales y la segunda permite reducir los costos.

Dell decidió fundar su CChC en Xiamen debido a la ubicación favorable de esta ciudad, que se encuentra en la juntura del delta del Yangtsé y el delta del río de las Perlas, dos áreas económicamente desarrolladas de China. Xiamen tiene comunicaciones fáciles por aire, tierra y mar, lo cual garantiza que Dell puede conseguir materiales que necesita en el tiempo más corto. El CChC ya aprobó el estándar OHSAS18001 (Serie de Valoraciones de la Salud y la Seguridad Ocupacionales) en marzo de 2001, emitido conjuntamente por más de 12 institutos europeos de certificación y muchos países de Asia y el Pacífico.

Aunque Dell tiene apenas 1.600 empleados en China, su servicio de puerta a puerta y red de apoyo técnico pueden llegar directamente a 1.580 ciudades chinas, algo que es inimitable para otros.