Por Tang Yuankai

Puede que Pan Shiyi no sea el más rico promotor inmobiliario de China, pero no hay quien le ponga un pie delante en olfato cuando de lograr ganancias se trata. Puede asimismo que su compañía, la POH, (pequeña oficina en el hogar, SOHO, en inglés) no sea el actor más destacado en el escenario inmobiliario nacional, pero la misma no tiene rival a la hora de atraer la atención del público. Cuando uno pasa en auto hacia la ciudad por la autopista del aeropuerto de Beijing, no puede menos que reparar en los techos coloridos de la Nueva Ciudad de POH, tan distintos de los techos grises y feos de la mayoría de los otros edificios.

Este hombre pequeño de cara redonda y sonrisa siempre lista ha sido el pionero del concepto POH en China. Lo propuso a principios de los 90, intentando demostrar que se podía trabajar y vivir en la misma habitación. Para muchos chinos, ésta fue una idea revolucionaria en aquel entonces. Casi todos vivían convencidos de que el hogar estaba en casa y la oficina no era más que eso. En 1996, Pan y su esposa, Zhang Xin, graduada de Cambridge, enfrentaron la decidida oposición de sus amigos y colegas y se volcaron a construir la Nueva Ciudad de POH en la parte este de Beijing. En aquella época, la mayoría de los residentes de la capital china todavía gozaba de vivienda subvencionada y no podía darse el lujo de comprar una casa o un apartamento en el mercado. No en balde muchos afirmaron que Nueva Ciudad se convertiría en un pueblo fantasma.

Con todo, Pan y su esposa permanecieron impávidos. Se aferraban a la creencia de que, en la era de la informática, la línea divisoria entre el hogar, la oficina y la fábrica se borraría. Las más recientes encuestas sobre mercado arrojan que Pan estaba en lo cierto. El 73 por ciento de los residentes de Beijing aspira a trabajar en casa.

Para atraer a compradores potenciales, Pan pintó en llamativos colores sus edificios de POH y utilizó enormes ventanas de cristal nunca antes vistas en Beijing. Por otra parte, POH fue el primer complejo de viviendas en la ciudad que ofreció a los compradores decoraciones interiores delicadas. En el pasado, los compradores sólo obtenían casas en su forma más primitiva de manos de los promotores - pisos y paredes de concreto.

La pregunta que se impone a continuación es ¿quién se atrevería a comprar en POH? Los ciudadanos ordinarios de seguro no podían adquirir estos espacios de apartamentos/oficinas. Pan colocó sus esperanzas en el acelerado crecimiento de las empresas pequeñas y medianas de China, y logró hacer su agosto. Vendió los 480.000 metros cuadrados de espacio en breve tiempo, por lo cual obtuvo 4.100 millones de yuanes ($490 millones). Como promedio, un apartamento se vendía a 1,92 millones de yuanes ($240.000).

Pan sabía cómo vender lo imposible. Por lo regular, los apartamentos en el último piso y en el sótano de un edificio son los más difíciles de vender, pero Pan consiguió salir de ellos a un precio 30 por ciento más alto que el precio de venta promedio de todo el edificio. Para ello, ofreció a los compradores de apartamentos en los altos y el sótano un jardín adicional.

Pan es el primer y único promotor inmobiliario que promete a un comprador que puede devolver el apartamento si no está satisfecho, a cambio del dinero pagado por el mismo. Hasta ahora, solamente 10 compradores han devuelto su propiedad. Y uno de ellos explicó que hacía la devolución no por la calidad del apartamento, sino porque necesitaba el dinero urgentemente. “Fue todo tan fácil – sólo firmé y el personal de Pan se encargó del resto,” dijo el cliente.

Pan no sólo atiende a los que compran casas y apartamentos para su propio uso; se concentra en el mercado del alquiler también. A menudo, él y su equipo de apoyo para la comercialización hacen cálculos certeros sobre el potencial de un alza de precios. “El valor verdadero de un proyecto de propiedad inmobiliaria no está en las ventas, sino en el alquiler de un apartamento,” afirma Pan. Su compañía fue la primera entre los promotores de propiedades inmobiliarias en establecer un departamento para el alquiler. Ahora, la mitad de los compradores de Nueva Ciudad de POH son inversionistas en el mercado de alquiler. Los precios promedio del alquiler varían de $10 a $20 por metro cuadrado al mes. El índice de ganancias para los inversionistas es del 10 al 20%.

Para ser objetivo, hay que admitir que el negocio de Pan dista de ser perfecto. En cierta ocasión, la mayor parte de sus vendedores le abandonó súbitamente justo cuando más le necesitaba. Fue un verdadero motín. Pero sobrevivió. “Una compañía debe ser como el agua, que cabe en todas partes. Si usted hace de su compañía un monolito sólido, fracasará,” afirma Pan a Beijing Informa.

Pan nunca se muestra arrogante, a diferencia de muchos otros personajes exitosos. Puede que su modestia le venga de la niñez. Nació en la provincia de Gansu, en China occidental, conocida por su pobreza. Cuando era un crío, Pan vivía como indigente, y podía considerarse dichoso cuando recogía cinco jiao ($0.06) de la tierra. Hong Huang, redactora de la revista Le (en chino “Le” significa felicidad), dijo que admira a Pan porque proviene de una región pobre y pasó muchos trabajos en su niñez. “Sólo quienes son como Pan triunfan” dice, para agregar que los padres de ella, que eran altos funcionarios, la mimaron en demasía.

Pan consiguió dinero por primera vez en la isla de Hainan. En 1992, invirtió en ocho chalets en la isla, tras conseguir cinco millones de yuanes en préstamo, con un interés del 20%. La inversión le recompensó con cerca de cinco millones de yuanes en beneficios. En el mismo año, decidió salir del mercado de Hainan después de descubrir que el espacio promedio de vivienda en Beijing era de siete metros cuadrados, comparados con los 50 metros en Hainan. Dispuso 50.000 yuanes para gastos de viaje y se vino a Beijing. En aquel entonces contaba con sólo 27 años. Beijing era un mundo extraño para él, y le resultaba difícil orientarse. Pero su perspicacia empresarial lo condujo a apostar por un lugar cerca del metro de Fuchengmen. Allí construyó el complejo arquitectónico Plaza Nuevo Mundo de Wanton, considerado por la revista Inmobiliaria de Beijing como proyecto modelo en 1994.

Pero ya Beijing le va quedando pequeño a Pan, que está poniendo ojos en Shanghai. Hace algunas semanas visitó esa ciudad y percibió que el mercado secundario de viviendas en Shanghai es mucho mejor que el de Beijing, puesto que son los dueños de las casas, no los promotores inmobiliarios, los que venden los inmuebles a los compradores. La detención de Zhou Zhengyi, el otrora monarca de las propiedades inmobiliarias de Shanghai, no parece hacer mella en el entusiasmo de Pan por Shanghai. Pero sí se queja de que los precios son a menudo demasiado altos y los funcionarios locales tienen excesivo poder para otorgar la aprobación. Admite que sus negociaciones en Shanghai no han sido fructíferas hasta ahora.